🍪 Собираем cookies, как и все.
Они помогают сайту работать, лишнего не собираем и чужим не отдаём. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с
Политикой конфиденциальности
и обработкой данных cookies.
45 инструментов для анализа и автоматизации продаж на маркетплейсах
~ 18 мин
5,832
Лучшие способы продвинуть карточки товаров и поднять продажи на ВБ
Эффективные методы продвижения на Wildberries
Конкуренция на Wildberries выросла с 120 000 до 350 000 продавцов за два года. Стандартные методы продвижения перестают работать эффективно при таком количестве участников.
Успешные селлеры зарабатывают миллионы, используя комбинацию проверенных и нестандартных приемов. Разница между топовыми и средними продавцами - в понимании алгоритмов платформы и готовности экспериментировать.
Многие селлеры фокусируются только на рекламе, игнорируя десятки других возможностей. В этой статье разберем работающие способы увеличить продажи, включая малоизвестные методы.
Алгоритм ранжирования Wildberries учитывает более 200 факторов при определении позиций товаров. Платформа не раскрывает полный список критериев, но опытные селлеры выделяют основные параметры, влияющие на видимость карточек.
Конверсия в покупку остается главным показателем качества. Товары с конверсией выше 15% автоматически получают приоритет в выдаче. Алгоритм отслеживает время на странице, количество просмотров фото, переходы к отзывам.
Скорость роста продаж влияет на позиции сильнее абсолютных цифр. Товар, увеличивший продажи с 10 до 50 штук за неделю, поднимется быстрее позиции, стабильно продающей 100 единиц ежедневно.
Полнота заполнения карточки влияет на доверие алгоритма. Товары с заполненными характеристиками, качественными фото, подробными описаниями получают дополнительные баллы. Пустые поля сигнализируют о низком качестве контента.
Основные факторы ранжирования товаров
Основные факторы роста продаж:
Качество карточки товара и контента.
Конкурентоспособность цены и участие в акциях.
Количество и качество отзывов покупателей.
Активность в рекламных кампаниях.
Скорость обработки заказов и логистика.
Сочетание факторов дает синергетический эффект. Идеальная карточка с плохой ценой продается хуже средней карточки с агрессивной ценовой политикой. Успешные селлеры работают комплексно по всем направлениям.
SEO-оптимизация карточки товара
Поисковая оптимизация на Wildberries кардинально отличается от классического SEO. Алгоритм анализирует соответствие товара запросам через название, характеристики и описание. Правильная оптимизация увеличивает органический трафик в 2-4 раза.
Название товара - основной элемент SEO-оптимизации. Эффективное название содержит целевой запрос в начале, модель или размер, материал и ключевую характеристику. Длина не превышает 100 символов для полного отображения в поиске.
Характеристики товара влияют на попадание в фильтры поиска. Заполненные поля помогают покупателям находить товары через боковые фильтры. Система учитывает каждую характеристику при ранжировании.
Описание товара индексируется алгоритмом и влияет на релевантность запросам. Включайте синонимы основных запросов, описывайте применение товара, упоминайте сезонность. Оптимальная длина - 500-1000 символов.
Принципы оптимизации:
Начинайте название с главного запроса.
Добавляйте популярные модификаторы из подсказок ВБ.
Заполняйте все доступные характеристики.
Распределяйте ключевые слова естественно по тексту.
Избегайте переспама запросов.
Региональные особенности поиска влияют на выбор ключевых слов. В Сибири чаще ищут "пуховик", в южных регионах - "ветровка". Анализируйте географию продаж и адаптируйте контент.
Внутренняя реклама на Wildberries
Рекламная система Wildberries - мощный инструмент для быстрого роста продаж и улучшения органических позиций. Платформа предлагает несколько типов кампаний, каждая решает определенные задачи продвижения.
Типы рекламных кампаний на Wildberries
Автокампании подходят для запуска новых товаров и сбора семантики. Алгоритм самостоятельно выбирает релевантные запросы и места показов. Средняя стоимость клика на 20-30% ниже поисковой рекламы при сопоставимой эффективности.
Поисковая реклама дает точный контроль над ключевыми запросами. Товары показываются в результатах поиска по выбранным фразам. Эффективность зависит от релевантности запросов и качества карточки.
Реклама в каталоге размещает товары в категориях без привязки к поисковым запросам. Подходит для импульсивных покупок и знакомства с брендом. Конверсия ниже поисковой рекламы, но охват аудитории шире.
Стратегии управления ставками включают:
Старт с рекомендованных системой ставок.
Повышение ставок на высококонверсионные запросы.
Снижение ставок на нецелевой трафик.
Еженедельный анализ и корректировка кампаний.
Бюджетирование зависит от маржинальности товара и целей. Для новых товаров закладывайте 30-50% от планируемого оборота на рекламу. Для продвинутых позиций достаточно 15-25% рекламного бюджета.
Правильное участие в автоматических акциях для повышения рейтинга
Автоматические скидочные кампании (автоакции) — это когда Wildberries сам предлагает продавцам принять участие в распродажах. Многие продавцы боятся этих промо-акций, потому что не знают, как правильно в них участвовать и не остаться в минусе.
Участие в автоакциях Wildberries
Вот главный секрет: ВБ специально продвигает товары, участвующие в промоактивностях. Ваши позиции в поиске становятся выше, продажи растут. И даже после окончания скидочной кампании карточка остается на более высоких позициях — это огромный плюс.
Что такое СПП и зачем она нужна
Еще важнее то, что постоянным участникам торговых кампаний ВБ выдает СПП. Аббревиатура расшифровывается как «скидка постоянного покупателя». Покупатели видят, что стоимость снижена специально для них, и охотнее покупают такие товары.
СПП появляется автоматически у продавцов, которые регулярно участвуют в автоакциях 2-3 месяца подряд. Товары с СПП продаются на 30-50% лучше обычных позиций и цена у них более конкурентоспособная за счет скидки от Wildberries.
Основные риски участия в промо
Проблема в том, что ВБ часто предлагает стоимость для участия в распродаже ниже себестоимости. Продавец соглашается, получает много заказов, но работает в убыток. Особенно это болезненно при больших оборотах — можно потерять сотни тысяч рублей.
Стратегия правильного участия
Подготовительный этап:
Рассчитайте минимальную стоимость, при которой вы останетесь в плюсе.
Учитывайте все расходы: себестоимость, логистику, комиссию ВБ, рекламу.
Подготовьте склад к увеличению заказов.
Во время промо-кампании:
Следите за остатками, чтобы товар не закончился.
Следите за тем, чтобы цена не упала ниже вашего минимума.
Отвечайте на вопросы покупателей быстрее обычного.
Анализ результатов:
Подсчитайте итоговую прибыль с учётом всех расходов.
Оцените, насколько выросли позиции в поиске.
Планируйте участие в следующих специальных предложениях.
Здесь очень помогает автоматический репрайсер — специальная программа, которая следит за ценами. Сервис Xpricer сам рассчитывает, какую минимальную стоимость можно установить для участия в акции, чтобы не продавать в убыток. Программа учитывает все ваши расходы и не позволяет соглашаться на невыгодные условия ВБ.
Главное правило: лучше участвовать в промо с небольшой прибылью, чем не участвовать вообще. Рост позиций и получение СПП в долгосрочной перспективе принесут гораздо больше денег.
Работа с отзывами покупателей
Отзывы — это основа доверия на Wildberries. Товар с рейтингом 4,8 звезды продается в 8 раз лучше, чем товар с рейтингом 4,2. Покупатели читают отзывы других пользователей перед покупкой и принимают решение на их основе.
Важность отзывов для продаж
Количество комментариев тоже влияет на алгоритм. Товар с 500 отзывами и рейтингом 4,5 часто опережает товар с 50 комментариями и рейтингом 4,7. Алгоритм ВБ считает, что много отзывов = популярный товар.
Методы получения положительных отзывов
Превосходная упаковка: упаковывайте товар красиво и аккуратно. Добавляйте зип-пакеты, стильные коробки. Покупатель должен испытать «вау-эффект» при распаковке. Первое впечатление формируется именно в момент получения посылки.
Благодарственные вкладыши: кладите красивые открытки с благодарностью. Добавляйте QR-код для быстрого перехода к форме обратной связи. Пишите простые человеческие слова: «Спасибо за покупку! Если товар вам понравился, будем рады вашему мнению».
Проактивное решение проблем: следите за вопросами в карточке товара и отвечайте в течение нескольких часов. Если покупатель недоволен, предложите решение сразу, не дожидаясь негативной реакции.
Работа с негативными отзывами
Негативная обратная связь — это не катастрофа. Главное — правильно на нее отреагировать.
Алгоритм ответа на критику:
Извинитесь за неудобства.
Признайте проблему покупателя.
Предложите конкретное решение.
Покажите другим пользователям, что вы заботитесь о клиентах.
Пример ответа: «Извините за проблему с размером! Мы понимаем ваше расстройство. Готовы вернуть деньги или обменять на нужный размер за наш счет. Напишите нам в сообщения — решим вопрос в течение дня».
Мониторинг и анализ обратной связи
Если несколько покупателей жалуются на одно и то же (например, на маленький размер), срочно свяжитесь с поставщиком. Лучше исправить проблему сейчас, чем получить еще 20 негативных комментариев.
Помните: один честный ответ на критический отзыв может привлечь больше покупателей, чем десять «накрученных» положительных отзывов.
Внешняя реклама и привлечение трафика
Помимо продвижения внутри ВБ, можно привлекать покупателей из других источников. Это называется внешним трафиком, и ВБ его очень ценит. Алгоритм видит, что ваш товар популярен не только на платформе, и повышает его в поиске.
Продвижение в социальных сетях
Instagram: Подходит для визуально привлекательных товаров: одежда, косметика, аксессуары. Показывайте товар в использовании, а не просто фото с ВБ. Используйте истории с опросами и интерактивом. Добавляйте ссылку на ВБ в шапку профиля.
TikTok: Создавайте короткие ролики с товарами. Показывайте «до и после», распаковку, сравнения. Используйте популярные звуки и хэштеги. Один вирусный ролик может дать тысячи переходов.
YouTube: Подходит для сложных товаров, которые нужно объяснять. Снимайте обзоры, инструкции, сравнения с конкурентами. Даже простое видео с телефона лучше, чем отсутствие контента.
Сотрудничество с блогерами
Не гонитесь за звездами с миллионной аудиторией. Микроблогеры с 10–50 тысячами подписчиков часто дают лучший результат. Их аудитория больше доверяет рекомендациям.
Работа с инфлюенсерами
Критерии выбора блогера:
Смотрите активность под постами: лайки, комментарии, репосты.
Если у блогера 50 тысяч подписчиков, а лайков 100 — это тревожный сигнал.
Читайте комментарии: люди должны активно общаться с автором.
Проверьте соответствие аудитории вашему товару.
Варианты сотрудничества:
Бесплатный товар для честного обзора.
Промокод для подписчиков со скидкой.
Процент с продаж по персональной ссылке.
Фиксированную оплату за размещение.
Бюджетные способы привлечения трафика
Контекстная реклама в поисковых системах: настраивайте объявления на людей, которые ищут ваш товар в Яндексе. Многие сначала изучают характеристики в поисковике, а потом идут покупать на ВБ.
Простые методы без затрат:
Просите друзей и знакомых делиться вашими товарами в социальных сетях.
Обменивайтесь опытом с другими продавцами из смежных ниш.
Размещайте товары в тематических группах и на форумах.
Главное — не ждите мгновенного результата. Внешний трафик работает накопительно. Сегодня 10 переходов, завтра 20, через месяц уже сотни. А ВБ видит эту активность и постепенно повышает ваши товары в поиске.
Необычные способы продвижения товаров
Стандартные методы продвижения работают все хуже. Опытные продавцы используют креативные приемы, которые дают серьезное конкурентное преимущество.
Сезонное позиционирование товаров
Один и тот же товар можно продвигать по-разному в зависимости от времени года. Термос зимой — способ сохранить горячий чай на морозе, летом — возможность взять с собой прохладную воду на пикник. Меняйте фотографии, описания, ключевые слова в зависимости от сезона.
Создавайте сезонные коллекции из обычных товаров. «Комплект для школьника» в августе, «Набор для новогоднего стола» в декабре. Покупатели охотнее приобретают тематически оформленные предложения.
Опережайте сезонность на 1-2 месяца. Когда все начинают продвигать зимние товары в ноябре, вы уже должны быть в топе с сентября.
Создание товарных комплектов
Объединяйте несколько товаров в выгодные наборы. Чехол + защитное стекло + держатель для автомобиля. Покупатель получает скидку за покупку комплекта, вы увеличиваете средний чек в 2-3 раза.
Создавайте подарочные наборы к праздникам. «Набор для мамы», «Подарок мужчине». Люди готовы переплачивать за готовое решение подарочной проблемы.
Работа с трендами
Отслеживайте популярные темы в социальных сетях и адаптируйте под них свои товары. Если в TikTok набирает популярность челлендж с определенным аксессуаром, быстро создавайте карточку и продвигайте ее через тренд.
Используйте мемы в названиях товаров. «Худи как у блогера», «Кружка для тех, кто не спит по ночам». Такие названия лучше запоминаются и чаще попадают в поиск.
Проводите конкурсы в социальных сетях с вашими товарами в качестве призов. Призы обойдутся дешевле, чем реклама, а охват будет больше.
Автоматизируйте продвижение с X-Pricer
Управляйте ценами, участвуйте в акциях и анализируйте результаты в одном сервисе
Без измерения эффективности невозможно понять, какие способы продвижения работают, а какие только тратят бюджет.
Ключевые метрики для анализа
Ключевые метрики для отслеживания
Основные показатели эффективности:
Конверсия просмотров в покупки (норма 8-15%).
CTR по показам в поиске (хорошо, если выше 1,5%).
Средний чек и количество товаров в заказе.
Процент возвратов (критично, если выше 10%).
Финансовые показатели:
ROAS (возврат на рекламные расходы) должен быть выше 300%.
Маржинальность после всех расходов.
Стоимость привлечения клиента.
Инструменты для аналитики
Собственная аналитика ВБ дает базовую информацию, но для глубокого анализа нужны специализированные сервисы. Xpricer предоставляет подробную аналитику по всем товарам: реальную прибыльность с учетом всех расходов, динамику позиций, эффективность рекламных кампаний.
Сервис автоматически отслеживает ключевые показатели и показывает, какие товары приносят максимальную прибыль, а какие требуют корректировки.
Еженедельный анализ: эффективность рекламных кампаний, динамика позиций в поиске, результаты работы с отзывами.
Ежемесячный глубокий анализ: прибыльность каждого товара, рентабельность инвестиций в различные способы продвижения, планирование стратегии на следующий месяц.
Распространенные ошибки продавцов
Даже опытные продавцы совершают типичные ошибки при продвижении товаров. Понимание этих проблем поможет вам избежать потери времени и денег.
Стратегические ошибки
Отсутствие долгосрочной стратегии. Многие продавцы работают хаотично, пробуя разные методы без системы. Сегодня реклама, завтра блогеры, послезавтра SEO. Без четкого плана невозможно оценить эффективность каждого канала.
Неправильное распределение бюджета. Тратить весь бюджет на рекламу, игнорируя другие способы продвижения. Или наоборот — экономить на рекламе и ждать органического роста.
Игнорирование конкурентов. Изучайте их карточки, цены, рекламные стратегии. Часто можно найти готовые решения для своего продвижения.
Технические ошибки
Плохое качество контента: размытые фотографии, ошибки в описаниях, незаполненные характеристики. Качественный контент — основа всех остальных способов продвижения.
Переспам ключевых слов в названии, использование нерелевантных запросов, игнорирование популярных поисковых фраз.
Медленные ответы на вопросы покупателей, игнорирование негативных отзывов, несвоевременная обработка заказов.
Ошибки в рекламе
Запуск рекламы без четких целей. Нужно понимать, нужна ли реклама для увеличения продаж, повышения узнаваемости или для защиты позиций от конкурентов.
Отсутствие тестирования. Эффективная реклама требует постоянного тестирования: новые ключевые слова, другие ставки, разные креативы.
Одинаковые рекламные бюджеты круглый год. Корректируйте расходы в зависимости от сезонных колебаний.
Как избежать ошибок
Составьте четкий план продвижения: определите цели на 3-6 месяцев, выберите 3-4 основных канала, распределите бюджет между ними.
Изучайте успешные кейсы. Анализируйте, как продвигаются топовые продавцы в вашей нише. Адаптируйте их методы под свои товары и бюджет.
Не торопитесь с масштабированием. Сначала добейтесь стабильных результатов на одном-двух каналах, а затем добавляйте новые.
Успешное продвижение на Wildberries требует сочетания различных методов, постоянного анализа результатов и готовности адаптироваться к изменениям алгоритма.
